在講這個(gè)玩法之前，咱們先來回顧一下一個(gè)平臺(tái)的發(fā)展階段，不論是某多某寶還是某東，甚至其他APP或者游戲軟件，無一不是經(jīng)歷這幾個(gè)階段：發(fā)布上線-增長拉新-穩(wěn)定停滯-下滑促活-下架關(guān)閉。
這幾個(gè)階段涵蓋任何一個(gè)軟件的全生命周期，大家都逃不出這個(gè)命運(yùn)的小閉環(huán)，唯一不同的是這個(gè)周期的長短。有的常青樹平臺(tái)，二十年后依然健在，有的曾經(jīng)風(fēng)頭無兩，現(xiàn)在早已消失在歷史的洪流中。
而咱們賴以生存的拼多多平臺(tái)，目前處于哪個(gè)階段呢？首先肯定不是增長拉新階段了，增長拉新階段有個(gè)很好的辨識(shí)方式，就是流量成本極低，非常好做的時(shí)候，就是增長時(shí)期。
現(xiàn)在拼多多給咱們商家的感覺是越來越難做了，于是我推測，平臺(tái)現(xiàn)在所處的階段估計(jì)在增長乏力，求穩(wěn)變現(xiàn)的階段了。
知道這些有什么用呢？要明白咱們所有的運(yùn)營動(dòng)作都是跟著平臺(tái)政策走的，比如今年平臺(tái)嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量分，咱們鏈接的流量就會(huì)隨平臺(tái)規(guī)則的調(diào)整而變化，之前品質(zhì)不好但是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的品，輕松實(shí)現(xiàn)日銷千單萬單，在新的政策之下，就不行了。
你猜我是怎么知道的，我現(xiàn)在不是做拼多多代運(yùn)營了嘛，前幾天接的一個(gè)店，百貨類的品，成本很有優(yōu)勢(shì)，我掛9.67賣2件，當(dāng)天一階段沖了40單，次日200單，三日500單，四日300單，五日0單。這咋一夜歸零了？品質(zhì)出問題了，推廣受限了。
于是我就知道了，今年不能玩辣雞品了。繼續(xù)說回拼多多目前所處的階段，當(dāng)流量到頂時(shí)，平臺(tái)往往想的就是流量變現(xiàn)了，這也是為什么去年和今年都是強(qiáng)付費(fèi)為主，自然流為輔了。因?yàn)槠脚_(tái)已經(jīng)到了求穩(wěn)變現(xiàn)階段了。
01
拼多多今年核心玩法：活動(dòng)+車
準(zhǔn)確的說，今年的核心玩法應(yīng)該是強(qiáng)付費(fèi)，但是實(shí)際跑的過程中，我就發(fā)現(xiàn)了，如果一個(gè)鏈接即玩強(qiáng)付費(fèi)，同時(shí)又去報(bào)活動(dòng)，效果真的可以做到1+1大于2。那么活動(dòng)配車要怎么玩呢？
咱們先說車吧，這個(gè)簡單，不管你是小白還是老手，拼多多直通車應(yīng)該都會(huì)開吧。玩法定了，那么咱們的定價(jià)就得跟著玩法來，玩車肯定要定高價(jià)，20%以上的利潤是要有的。
我玩強(qiáng)付費(fèi)一般喜歡定50%的利潤空間，這種針對(duì)的是低客單的品，比如拖鞋，成本5塊錢的，就可以定價(jià)9塊多，然后直通車2~3的投產(chǎn)比直接開車。只要能跑的動(dòng)，就有的賺。
對(duì)于高客單的品，我代運(yùn)營的品里面也有單價(jià)100元左右的，這種品我的定價(jià)思路是統(tǒng)一加價(jià)15~20元，然后按照成交出價(jià)5~10塊錢的單筆花費(fèi)去出價(jià)，只要出單咱也是穩(wěn)賺，主打一個(gè)穩(wěn)賺不賠。
定價(jià)這塊確定了，接下來就是定玩法了，既然咱們主打的是活動(dòng)+車，那么在價(jià)格設(shè)置這塊就有講究了，首先不能直接用限時(shí)限量購打到到手價(jià)，而是要結(jié)合券來玩。
我就直接舉個(gè)例子吧。比如我最近接的衣架這個(gè)品，為了保護(hù)甲方隱私，以下數(shù)據(jù)做了脫敏處理，僅供參考。假設(shè)這個(gè)品的成本是5塊錢，我定價(jià)是9.8塊錢，最終設(shè)置的價(jià)格是拼單價(jià)19.8，限時(shí)限量購15.8，新客立減券6，最終到手價(jià)9.8。
這樣做的目的是什么呢？聽我慢慢講。咱們主打的是活動(dòng)+車對(duì)不對(duì)，但是這里面有個(gè)問題，你這個(gè)鏈接剛上架就直接去報(bào)活動(dòng)嗎？肯定不是的。
尤其是我只有一個(gè)品時(shí)，我做的每條鏈接都去上活動(dòng)，其結(jié)果就是每條鏈接都上不了活動(dòng)。能理解這句話嗎？因?yàn)楸槐葍r(jià)了嘛。單品最多1條鏈接在活動(dòng)位上，除非大家防比價(jià)做的很專業(yè)，以我對(duì)大家的了解，這塊能做的好的，不到1%。所以，大家只能選擇1個(gè)品1條鏈接上活動(dòng)了。
那么問題來了，咱們一個(gè)品一次性上了幾十條鏈接，該選哪條鏈接去上活動(dòng)呢？活動(dòng)有個(gè)特點(diǎn)，就是馬太效應(yīng)。有單的鏈接上了活動(dòng)單量會(huì)更多，沒單的鏈接上了活動(dòng)也是沒單。
所以，設(shè)置新客立減券的目的就是配合直通車測試用的，這么多鏈接同時(shí)開車，就看哪條能跑的好，跑的不好的鏈接及時(shí)的下架或者取消新客立減券，這樣只保留1條帶券的鏈接，他的價(jià)格就是全店最低價(jià)，只要沒與其他店鋪的同款比價(jià)，這條鏈接就可以去上20981或者22660了。
02
活動(dòng)+車玩法的注意事項(xiàng)
能直通車跑起來的盡量不上活動(dòng)，因?yàn)樯匣顒?dòng)后事情就多了。最常見的就是跑著跑著活動(dòng)掉了，可能店鋪星級(jí)不夠了，又或者被比價(jià)了。你說要不要繼續(xù)上活動(dòng)？店鋪星級(jí)掉了，說明品質(zhì)不行，這個(gè)只能拜佛了，求保佑不要再來差評(píng)了。
被比價(jià)了，那就得洗SKU，單量越多的鏈接，洗SKU掉量的風(fēng)險(xiǎn)越高。像我300單的鏈接，洗SKU都極為的謹(jǐn)慎，改1個(gè)字都會(huì)斟酌很久，改不好權(quán)重清零，單量就沒了。
只開直通車就簡單多了，只要拖價(jià)這塊不掉鏈子，單量就能穩(wěn)住。活動(dòng)+車目前測試比較穩(wěn)的就是大促活動(dòng)了，據(jù)我測試，鏈接單量越多好像是有比價(jià)保護(hù)一樣，就是單量越多的鏈接越不容易被比價(jià)。
現(xiàn)在新的黑標(biāo)規(guī)則也改了，品質(zhì)不行的就會(huì)與白牌同品比價(jià)，我推測，大鏈接加高品質(zhì)，比價(jià)到辣雞鏈接的概率會(huì)很小，這也是為什么我們做同款低價(jià)鏈接截流不到的原因。
03
最后
活動(dòng)+車適合廠家和品牌方，如果你是拿貨來賣的，就不適合玩這個(gè)玩法了。因?yàn)槟愕拿織l鏈接都會(huì)被比價(jià)，任何活動(dòng)都上不去。
廠家和品牌方開車就會(huì)有單，上活動(dòng)只是單量進(jìn)一步放大的手段，畢竟每個(gè)老板都是貪婪的，今天有5000單了，就希望明天6000單，就算單量到頂了，也希望能再?zèng)_一波，那么只開車沒有上活動(dòng)的鏈接，就可以用活動(dòng)+車的玩法來沖一波了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；電商知識(shí)星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
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