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    王通:什么是客戶終生價(jià)值?

     2017-01-26 15:24  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

      阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

    處于流量思維的創(chuàng)業(yè)者,他們的賺錢模式是這樣的:

    1、暴利產(chǎn)品

    2、流量推廣

    3、成交轉(zhuǎn)化

    這些賺錢可以快速賺到錢,但是用不了多久,就會(huì)越做越累。

    為什么呢?

    1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加

    2、流量成本的增加

    于是,他們就不斷的尋找新的產(chǎn)品,不斷地尋找新的流量渠道,雖然他們?cè)谫嵵X,但是起來的快,死的越快。

    如果你以前也是這樣,現(xiàn)在只需要你改變一個(gè)思路,你就會(huì)隨著時(shí)間的發(fā)展,推廣成本越來越低,賺的錢越來越多。

    你只需要懂的一個(gè)關(guān)鍵詞?

    那就是:客戶終生價(jià)值

    先給大家講一個(gè)案例:

    美國(guó)主機(jī)這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常厲害,各大域名主機(jī)提供商主要是通過聯(lián)署營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣,但是奇怪的是,這些主機(jī)商給的傭金可能超過了產(chǎn)品銷售價(jià)格。

    例如IXwebhosting這家美國(guó)主提供商,他們熱賣的一款主機(jī)是無限空間無限流量的,另外贈(zèng)送15個(gè)獨(dú)立IP,3個(gè)國(guó)際域名,可以放多個(gè)網(wǎng)站,還贈(zèng)送一百多美元adwords廣告優(yōu)惠卷等等。

    價(jià)格非常低,每月僅需7.95美元,也就是一年只需要95.4美元,

    但是他們CJ等網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟給推廣者的傭金是多少呢?

    每單95美元

    如果按照常規(guī)的思維一計(jì)算,他們肯定賠錢,因?yàn)橘u95美元的產(chǎn)品,把傭金都給了聯(lián)盟推廣,同時(shí)自己還要提供那么多獨(dú)立IP和國(guó)際域名,肯定賠錢。

    如果IXwebhosting賠錢的話,他們是不可能做到行業(yè)前幾名的,他們肯定賺錢。

    那么他們?nèi)绾钨嶅X?

    他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行看似“賠錢”的推廣呢?

    因?yàn)椋核麄兛粗氐氖强蛻艚K生價(jià)值。

    從第一年來看,他們確實(shí)是賠錢啊的,但是大部分購(gòu)買了他們虛擬主機(jī)的客戶,會(huì)長(zhǎng)期使用。

    假如一個(gè)客戶使用它們主機(jī)的時(shí)間是5年,那么這五年中客戶付給他們的是5個(gè)95美元,所以他們最后還是賺錢的。

    正因?yàn)樗麄兛粗氐氖强蛻舻慕K生價(jià)值,所以他們才把傭金調(diào)的非常高,幾乎把第一年的銷售額都給了幫助他們進(jìn)行推廣的聯(lián)盟成員。

    正因?yàn)閭蚪鸱浅8?,所以全世界非常多的網(wǎng)站都會(huì)幫它做推廣,所以他才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展的非常迅速,并且越做越大。

    什么是客戶終生價(jià)值呢?

    客戶終生價(jià)值指的是平均每個(gè)購(gòu)買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。

    比方說:

    你有2000的穩(wěn)定客戶

    這些客戶每年給你支付5000元服務(wù)費(fèi)

    這些客戶與你合作的時(shí)間平均是3年時(shí)間

    在過去三年中給你帶來的凈利潤(rùn)為3000萬元。

    客戶終生價(jià)值可以計(jì)算為:3000萬元/ 2,000 = 1.5萬元。

    這意味著,每一個(gè)新客戶,在三年中平均可以給你帶來1.5萬元的利潤(rùn)。

    如果你沒有數(shù)字,也要實(shí)際估算一下你的客戶終生價(jià)值是多少,當(dāng)你知道了客戶終生價(jià)值之后,你再比較一下這個(gè)客戶第一次購(gòu)買你的產(chǎn)品給你帶來的價(jià)值,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們之間的巨大差別了。

    很多企業(yè),僅僅看到了第一次的價(jià)值,而看不到客戶終生價(jià)值,于是常常會(huì)做一些比較短視的行為,制約了其銷售增長(zhǎng)。

    為什么第一次的銷售價(jià)值和客戶終生價(jià)值差很多呢?

    因?yàn)椋盒湃问侵鸩浇⒌?/p>

    一旦一個(gè)客戶對(duì)你產(chǎn)生了信任,你就會(huì)持續(xù)購(gòu)買更多的產(chǎn)品和服務(wù),就像過去半年我開的文案策劃高手班一樣,直接銷售這個(gè)課的收益大概在100萬左右,但是這個(gè)課程的學(xué)員大部分都還購(gòu)買了我更多的課程和服務(wù),給我?guī)淼暮蠖耸找嬖?000萬以上。

    客戶終生價(jià)值后面,就是:后端營(yíng)銷。

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