嘉賓簡介：
謝奕
深圳市影歌科技有限公司創(chuàng)始人
公司簡介
深圳市影歌科技有限公司成立于2005年，是一家專注于攝影器材研發(fā)、制造和銷售于一體的綜合性企業(yè)。影歌科技創(chuàng)立的“Aputure”(愛圖仕)品牌主要致力于開拓國際市場，發(fā)展十分迅速，在短短幾年時間內(nèi)就成為了北美和歐洲眾多著名攝影器材分銷商和零售商的合作伙伴。憑借著出色的產(chǎn)品，愛圖仕品牌不斷贏得廣大客戶和消費者的青睞。
短短幾年時間，愛圖仕品牌蜚聲海外，這中間，謝總到底有哪些獨特的經(jīng)驗呢?此外，在品牌運營上，他又是如何看待自營及分銷這兩種模式的呢?更多精彩，盡在此次《海貓專訪》。
以下為專訪內(nèi)容整理
專業(yè)化是做好跨境電商的必由之路
在謝總看來，對于大多數(shù)的跨境電商賣家而言，應(yīng)該相對專注于某一個行業(yè)和領(lǐng)域，因為在一個行業(yè)和領(lǐng)域做得越久就會越熟悉，了解的越深就會越專業(yè)。這種專業(yè)包括產(chǎn)品的專業(yè)、服務(wù)的專業(yè)、售后的專業(yè)等等，只有這種全方位的專業(yè)才能打動客戶。謝總說，他們的客服人員和銷售人員都必須經(jīng)過一個周期的培訓之后，才可以正式上崗，不會讓不專業(yè)的員工直接面對客戶。所以他們才能夠成為eBay上的大賣家，同時獲得了幾次eBay頒發(fā)的最佳服務(wù)獎，這都有專業(yè)化的成分在里面。
而未來的跨境電商，也必然需要更多專業(yè)化的團隊。這個專業(yè)化有兩個含義，一個是在跨境電商領(lǐng)域里面要專業(yè)，另一個就是要對自己做的業(yè)務(wù)專業(yè)，然后再在一個產(chǎn)業(yè)或者是一個行業(yè)當中，找到具有品牌思維的企業(yè)，將它們的產(chǎn)品推給全世界的消費者。這是未來可以發(fā)展的一條路徑，尤其對于中小型的跨境電商賣家而言，是個不錯的良機。
跨境電商的未來趨向于品牌化
謝總認為，跨境電商目前還處在一個蓬勃向上的時期，是一個轉(zhuǎn)換非?？斓男袠I(yè)，在短短的十年時間里，就出現(xiàn)了幾種不同的玩法，而且這幾種玩法里都出現(xiàn)了非常強的企業(yè)。比如說最開始的eBay,大家都是鋪海量的SKU，用多賬戶的模式來操作，賣的也大多是低價值的產(chǎn)品。后來隨著亞馬遜的崛起，一些產(chǎn)品質(zhì)量不錯的賣家賺到了錢，于是大家又開始討論產(chǎn)品，討論如何做精致的產(chǎn)品、做小而美的產(chǎn)品、做高附加值的產(chǎn)品。而未來，則是會趨向于品牌化，趨向于品牌溢價，用品牌占領(lǐng)消費者的心智。
初期做品牌要對企業(yè)有很好的把控
謝總在海外讀書期間，接觸到了很多國外客戶，發(fā)現(xiàn)他們其實很喜歡中國的商品。但一些中國企業(yè)在專利方面并不是很在意，往往讓人覺得是在以一種抄襲的方式做產(chǎn)品，尤其是對外觀的模仿，這在很大程度上限制了中國品牌的發(fā)展。
在這種情況下，謝總想嘗試做一些不一樣的產(chǎn)品，走自主品牌的道路。當時定下的目標是要自己研發(fā)產(chǎn)品，不走貼牌的道路。雖然因為準備的不充分，也走了一段彎路和進行了長時間的學習，但正因為堅持這樣做，才給后面節(jié)省了時間。當產(chǎn)品的梯隊、工程技術(shù)的梯隊都建立好以后，發(fā)展的非常迅速。
談及如何邁出做品牌的第一步，謝總坦言當時雖不能說是頭腦發(fā)熱，但對如何做品牌仍是一知半解，所以也在這個過程中遇到了不少困難。其實要做品牌，需要先對自己的資源有一個清晰而全面的認識，并且對企業(yè)各方面有著很好的把控，在工程上、在技術(shù)上、在制造上都要匹配合適的人才，只有這樣才能把品牌做起來，才能在跨境電商領(lǐng)域崛起。
品牌企業(yè)如何做好跨境電商
如果結(jié)合國家推行的戰(zhàn)略，未來的商業(yè)一定是要與品牌掛鉤的，而也會有越來越多的品牌商家希望面向全世界，讓世界上更多的消費者了解自己的品牌、認可自己的品牌。在這個過程中，跨境電商算是一條捷徑，因為它可以讓一個品牌在全世界的消費者面前得到快速的曝光。
當然，品牌企業(yè)也未必需要自己去做跨境電商，因為跨境電商僅僅只是宣傳品牌的一個銷售通路，要做品牌還是要把核心放在品牌運營上，將大部分的資源向品牌塑造方面傾斜?？缇畴娚讨恍枰唤o專業(yè)的跨境電商團隊去做就好了，品牌企業(yè)只需要做好管控即可，比如價格的管控、競爭的管控等。
中小跨境電商賣家未來路在何方
對于大部分的中小跨境電商賣家而言，想要做到一定體量，就需要龐大的資金支持，在很多情況下這是不現(xiàn)實的。謝總表示，專注于小而美的道路是一種方式，但一定要具有設(shè)計產(chǎn)品和開發(fā)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，而不是用依托于別人打個LOGO的方式去“偽品牌”。
另外一種方式，就是和行業(yè)內(nèi)有很強品牌意識的企業(yè)一起發(fā)展，和愿意在這個領(lǐng)域里發(fā)展成為世界一流品牌的企業(yè)共同出海。這都比較適合小型的團隊，只是需要他們沉下心來、靜下心來，在這個領(lǐng)域重點學習和挖掘。尤其對于小眾領(lǐng)域，更要有專業(yè)化的知識和了解。
分銷有助于品牌快速打開局面
對于少部分的大型跨境電商賣家，以及希望建立自己品牌的跨境電商賣家而言，在很長的一段時間內(nèi)，還是要以品牌建設(shè)為主。這就決定了他們最佳的策略就是構(gòu)建起一個海外分銷網(wǎng)絡(luò)，用這個分銷網(wǎng)絡(luò)來擴大自己的影響力，用這個分銷網(wǎng)絡(luò)來幫助自己的品牌在海外市場快速打開局面。
從經(jīng)濟學角度而言，品牌自己做銷售的效率，也低于分銷做銷售的效率。尤其是目前這個階段，能夠在海外市場上擁有影響力的跨境電商品牌比較少，所以中國的跨境品牌商家或者制造商，更要專注于品牌的塑造和產(chǎn)品的研發(fā)，將銷售交給海外的分銷，以便讓自己的品牌在海外市場上站穩(wěn)腳跟。
當然，隨著品牌知名度的加大，中國的跨境電商品牌可以再進行戰(zhàn)略的調(diào)整，進行直營或是渠道下沉。但在品牌影響力、人才儲備、本土化運營等方面還沒有達到一定積累的時候，在海外市場上既抓品牌，又抓銷售，其實并不是一個太好的選擇。
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